王勇（EMBA1期）

国际金融家论坛家族财富管理俱乐部会长

凯银家族办公室创始人

从家电行业高管到金融行业新兵

王勇从厦门大学本科毕业后，应聘到一家大型家电集团准备做企业财务管理工作，然而工厂实习期满后，却意外地被领导派到上海分公司从事基层销售工作。短短的三年时间，王勇即擢升为该集团上海分公司的总经理助理兼营销中心负责人，负责管理分公司除财务和售后服务以外的其他所有部门，那年王勇个人收入超过50万元，已然是同龄人中的佼佼者。但认真思考后，他发现家电行业存在的两个问题：一是行业的利润率很低，竞争最激烈的产品毛利率才1%；二是行业中的高层管理人才都比较年轻，后续的晋升通道比较狭窄。经过慎重思考和分析后，他发现金融业的优点恰恰能弥补家电行业的问题：金融行业虽过百年依然朝阳；金融行业的利润率高，同时也愿意分享给员工高薪水。

适逢当时中国刚刚加入WTO，许多外资银行积极迎接这个机会，纷纷在中国内地开疆拓土。于是他毅然决定放弃当时已经拥有的家电行业成就，转行投身银行业，加入了一家准备在内地拓展零售银行业务的外资银行，做了一名直销代表。于是，他从一名管理几百人的分公司业务负责人变成一名金融行业新兵，薪水从年薪50万降到年薪2万。回忆起加入外资银行做零售银行财富管理的光景，王勇坦言自己当时什么都不懂，凭借一定要留在金融行业而不能再回家电行业的执着信念，他每天都在琢磨着如何迅速拓展客户，创新各种销售方法。他甚至跑到中资银行的大堂，直接询问客户是否愿意到自己的银行开一个户口，结果被银行大堂保安扫地出门。功夫不负有心人，有一天王勇终于在中资银行门外守候到一位对当前银行服务有意见的外籍华人。他开发出自己的第一个大客户，成功开户并且存款158万美元。正是这段经历，让王勇意识到任何事都要以人为本，不以客户需求为思考出发点的迟早要被淘汰。

创建凯银家族办公室，以客户需求为中心

2015年国家提出双创战略，鼓励年轻人主动创业。即将四十不惑的王勇决定抓住这波机遇，在凯银控股董事长朱红女士的邀请下，于2016年1月1日在上海创建了“凯银家族办公室”，为高端家族客户提供财富增值、财富保值和财富传承等一站式金融服务。在创业过程中，他始终秉承“成就他人，坚守自己”的宗旨，坚持“三个先后”：先帮助客户赚钱，而后自己赚钱；先帮助员工成长，而后自己成长；先帮助公司发展，而后自己发展。

王勇认为中国的家族财富管理行业，无论从规模总量还是金融产品及服务的数量上都是高速增长的，行业前景一片蓝海。尤其自2006年以来随着中国金融市场的开放，越来越多的创新金融产品和服务迎来了越来越富有的中国私人投资者。但中国家族财富管理行业也存在三个问题：首先是行业的专业化分工还不够。作为一个新型细分行业，没有在制度和监管上得到充分保障。其次是行业人才的专业培养体系没形成。无论从理论还是技术上，中国金融行业把人才培养力量都放在资产端，对于客户端人才培养支持甚少。再者是投资者教育的广度和深度要加强。无论是对于理财需求方来说家族财富管理言必是投资增值，还是对于产品供给方来说家族财富管理言必谈投资管理，但实际上家族财富管理本身除了“钱挣钱”之外，还有很多的财富管理工具可以被应用和推广，包括但不限于财富保值和财富传承的工具，比如税务规划、信托规划、保险规划、财富架构设计等等，但是中国家族财富管理行业的供求双方都没有意识到这点。

此外，他认为家族财富管理公司的核心竞争力应该是对高净值家族客户和客户需求的理解。家族财富管理业务应以客户为中心，而不是以产品为中心；基于对客户的了解，对于客户需求的发现和挖掘，为客户的需求提供定制化的解决方案。目前国内监管机构对家族财富管理行业和家族财富管理业务的监管，无论是银行、信托、资管、私募还是互联网财富管理公司关注的焦点都集中在产品和产品风险的把控，对客户这个需求方却比较忽略，在产品创新上对客户的需求考虑得比较少，也少有机构去研究客户心理和客户需求的解决方案。

凯银家族办公室的核心竞争力则是人才、产品及服务供应链上。在人才方面，四年来他们培养出许多跨市场、跨产品和跨业务范畴的复合型性人才，这些人才为凯银家族办公室的发展提供源源不断的专业力量，也为行业的发展提供了人才储备；在产品及服务的供应链方面，凯银家族办公室利用凯银集团的资源优势，为高净值家族客户提供财富增值、财富保值和财富传承的一站式金融产品和服务，包括但不限于环球投资和资产配置、保险规划、信托规划、税务规划、留学规划、移民规划、财富架构设计以及房地产投资等八大类产品和服务。

创业至今，让王勇感到最头疼的事是国内家族财富管理行业的人才难找，尤其很难找到合适的客户经理，也称“家族财富管理师”，是家族财富管理行业的中枢岗位。“家族财富管理师”需要具备复合性能力，不仅仅需要娴熟的销售技巧，还需要宽泛的专业财经知识，甚至需要应用到心理学、逻辑学等。

家族财富管理行业在中国是新兴行业，更是朝阳行业，是金融行业中的翘楚，俗称“皇冠上的明珠”。鉴于很多高金校友想转型该行业，结合自己的创业经历，王勇认为目前家族财富管理行业中主要需要三种核心业务人才，分别是：客户端人才-家族财富管理师，需要具备客户资源、行业及产品知识、销售能力及技巧等；产品端人才-产品经理或者投资组合经理，需要具备项目或产品资源，产品知识和财务知识，沟通技巧和理解市场的需求；运营端人才-连接客户端和产品端的业务支持人才，包括但不限于从事风控、合规、法务、流程管理和销售支持方面的人才，支持性人才需要根据自身岗位匹配相应的专业知识。从转行的难度来看，转行运营端人才相对来说比较容易，如果有相关行业的类似经验，就相对容易转型成功。对于产品端人才来讲最好转行前在其他金融行业中从事投资管理和投资分析的工作，资产管理行业的分析师或者基金经理最容易转型到家族办公室的产品端从事环球资产遴选、投资组合管理和投资策略建议等工作。对于客户端人才来说，转型则比较辛苦，除需要有足够的高净值家族客户资源外，还需要学习到足够广泛的专业知识来分析、辨识和挖掘出高净值客户纷繁复杂的金融需求，另外还需要有灵活的头脑找到合适的工具来匹配或者解决客户的需求。

对于想转行从事家族办公室客户端工作的同学来说，他建议最好转行之前是从事投行，会计行或者律师行工作的高端家族客户资源拥有者。首先家族财富管理师的工作性质和工作方法与投行专家、会计师或者律师类似；其次，这些行业的从业者都有对家族客户服务的经验和资源，容易找到转型入口，迅速适应新行业。

入读高金两个项目的首期班

家族财富管理俱乐部成立仪式理事合影

谈及在高金的学习经历，王勇很自豪地表示自己在高金读了两个项目的首期班课程。一个是高金EMBA项目，另一个是家族财富首席投资官班项目。回忆在高金的收获，王勇认为自己不仅仅学习到知识，结识到朋友，更重要的是认知到天外有天，人外有人。在这个过程中，逐步把姿态放低、平衡心态。王勇与GES 7期朱红校友联合发起设立中国金融研究院CAFR-凯银联合研究实验室，二人所在企业凯银控股向高金捐赠500万元，同时王勇所在企业还赞助了华南校友会在珠海横琴换届仪式2万元。此外，王勇还积极支持高金的家族财富首席投资官EE课程，推荐5名学员参加相关课程，并支持赞助该班级的运营费用10万元。

SAIF首富班结业晚宴合影

目前，王勇还担任国际金融家论坛-家族财富管理俱乐部会长，他认为高金校友所涉及到的细分行业非常多样化，为校友服务的同时，也是自己向校友学习并和校友积极沟通的一个好机会。他还介绍了俱乐部目前最受欢迎的两个活动：海外参访和菁二代夏令营活动。过去4年，俱乐部走访了四个国家和地区的家族办公室同行，让校友们亲身接触不同国家和地区高净值家族的需求异同以及各地家族办公室行业的兴衰荣辱。而菁二代活动，则体现出俱乐部对高金校友二代的一种支持和帮助，帮助他们在短时间内迅速了解国内几乎所有的金融行业，并且透过团队合作，把参访和课堂学习的知识，通过报告形式展现给全体家长以及俱乐部理事们。无论是海外参访，还是菁二代夏令营，他表示每次活动难点便是找到参访机构，好在每次俱乐部的理事和会员们都纷纷贡献资源，甚至无偿支持活动经费。高金校友们的鼎力支持，让王勇颇为感动。

谈及给年轻校友的建议，王勇提到一个“坚”字。他坦言，现在社会的变革太快，机会也很多。与此同时，现在的年轻人普遍很焦虑、浮躁，都想进最风口的行业，都想去做最“潮”的工作，但是自己的背景、资源和能力往往还达不到。等追过去时，风口已经变了。他建议年轻校友“专注做一件事”，坚持原则、坚守本业、坚认正能量、坚信付出才有收获、坚守一颗平衡的心。 最后，他把自己最喜欢的一首清代文学家郑板桥的励志诗《竹石》送给年轻的校友们：“咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东南西北风。”